9/19 今天接到合作即將滿一年的品牌廠商連絡:下個月合約到期後即終止合作關係。
本篇為這次的合作經驗作紀錄,也反思過程中需要檢討及改進的地方。
2018年開始因友人關係接觸這個台灣新創品牌,主要產品是清潔用的皂類產品。當時,因為自己很喜歡他們的產品,當有合作機會時便寫了一份提案跟他們談合作,最後是以外部業務幫他們推廣產品的方式合作。
從這次的經驗我學習、體悟的事包括:
1.產品如果不是自己的,隨時都有不可控因素會發生。最糟的情況是你建立的銷售版圖也沒了,因為客戶買的是產品,誰能賣產品給他,他就找誰,既然你不提供產品,那你們之間的連結也沒了,除非,你在之前已建立自己的「客戶名單」,但是這通常不會發生大多數只是幫公司“銷售產品”的業務員身上。
2.「聯盟行銷Affiliate Marketing」才是最好的銷售合作方式。不管是對廠商、還是對推廣者都是。以我的例子來說,如果廠商能提供的是聯盟方式的合作,不僅免去我揪團、收單、統計的麻煩,而且只要是透過我的連結成交都算是我的業績,也不用一筆一筆列舉給廠商、再申請獎金這麼耗費彼此時間的作業方式。
3.只用業務員思維銷售品牌產品行不通。我當初提案的企劃內容,若沒有在行銷主導方向、業務決定行動的前提下,實際上很難有成效。
因為,不論是直接銷售(對消費者)還是間接透過企業福委相關單位再銷售給員工(=消費者),當消費者對品牌的認識不足、也缺乏認同的時候,即使產品功能不錯、價格實惠,消費者還是很難有實際購買行動。(畢竟這年頭,沒有什麼商品是難以取代的)所以即使我對企業客戶提案,公司福委會願意刊載我們的產品在內部網站、開員工團購,最終,還是品牌力決定消費者購買意願。
除非我合作的品牌已經家喻戶曉,否則當我的銷售推廣行動裡缺乏完整的行銷因子,回頭看看失敗也其來有自。
也許你會說,市面上很多名不見經傳的小品牌也是突然就紅起來了?拿最近的氣炸鍋來說好了,突然間Line、FB、部落格湧現開團潮,多看幾次自己都覺得好像也該來一台了?(腦波弱)但據我的觀察,他們的行銷主力應該就是團媽跟部落客,也就是說“行銷”的部分就交給這些有導購影響力的人,公司業務只要負責開團過程沒問題、準時出貨就等著收單了!
所以,在創業過程中,若是遇到朋友、廠商提案合作,其實應該要反思一下自己能提供的是什麼。一開始,有好的產品跟機會總會讓人躍躍欲試,但事實是,時間、精力和錢都是有限的,如果一直耗費下去卻沒有成果,對自己或對廠商都沒有太大好處。
銷售這件事,要嘛產品本身是必需品,但是那通常也代表產品取代性很高。若是商品的品牌力、產品力很高,消費者對產品趨之若鶩,那麼誰來銷售的差異都不大。最後一種,則是妳已經是有影響力的人,可能你有一些客群或是追隨者,他們都願意聽你說、相信你的推薦,那麼賣什麼產品就不是最重要的,因為,你其實賣的是你自己。
因為這樣,我才了解最重要的是「建立個人品牌」這件事。